Lumogroup: l'architettura dei brand dell'illuminotecnica

Il sistema di vendita basato sul posizionamento strategico di brand

Quando abbiamo incontrato la squadra di Lumogroup c'è stata una grande intesa, l'esigenza espressa era precisa: strutturare al meglio il posizionamento di brand affinché ci fosse un chiaro beneficio per gli agenti di vendita durante la presentazione commerciale, il momento più delicato della relazione BtoB.

L'inizio del percorso: Mappare per comprendere

Siamo partiti dalla fase di mappatura completa dell'azienda e del mercato. Grazie al nostro metodo identifichiamo i fattori rilevanti e lo scenario di posizionamento strategico, diffondiamo cultura responsabilizzando le persone che lavorano in azienda e insieme a loro identifichiamo i migliori approcci da adottare e gli strumenti necessari ad agire.

text-riunione consegna strategia riposizionamento

L'immersione al fianco dei rappresentati e degli agenti di vendita

La maggior parte delle aziende BtoB si rivolge al proprio mercato tramite una forza vendite strutturata, che detiene le relazioni e la conoscenza dei processi e dei meccanismi di vendita e di soddisfazione del cliente.

Affiancare gli agenti di vendita nel loro lavoro quotidiano ci ha permesso di entrare all'interno del mercato e identificare le diverse tipologie di clienti e i relativi scenari di vendita. Questa è stata la chiave che ci ha portato a compendere e disegnare il progetto di riposizionamento di brand, alla genesi di ciò che oggi è l'azienda Lumogroup.

riunione agenti

Il punto di partenza: un unico brand per tutti

La vasta offerta di prodotti (corpi illuminanti) da parte dell'azienda, la crescita rapida della rete commerciale e la mancanza di un punto focale, erano i punti critici che attaccavano l'asset strategico dell'intera realtà. Sembrava impossibile uniformare la fase di presentazione dell'offerta e creare una Proposta Unica di Valore all'interno di quello che all'origine era un unico "Family Brand" (Scopri in dettaglio i vari livelli di suddivisione del brand nell'articolo "La differenza tra brand e marca").

Il marchio in uso al punto di partenza (LEDè era il Family Brand che rappresentava tutti i corpi illuminanti) era ispirato al prodotto tecnico ma non sosteneva un coerente impianto narrativo applicato ai contesti differenti approfonditi nel tempo, come gli uffici di un'azienda, gli spazi di uno Show-Room, i parcheggi di un centro commerciale, le strade gestite dalla Pubblica Amministrazione. 

schema brand lumogroup

Il punto di arrivo: tre diversi brand per mettersi in luce

L'azienda vede il mercato come tutto ciò che sta fuori dal proprio stabilimento produttivo. Il cliente vede il mercato come tutto ciò che gravita attorno a lui e alla sua specificità.
Il nostro lavoro consiste nel rendere evidenti i fattori distintivi e significativi che sono nella mente del cliente e farli diventare un brand credibile perché specialistico.

Abbiamo scomposto tre singolarità, tre tipi di clienti, le cui esigenze specifiche sono diventate la promessa di altrettanti brand. Così l'azienda Lumogroup diventa un punto di riferimento del Made in Italy per progettazione e consulenza, produzione e vendita nel campo dell'illuminotecnica, indossando abiti diversi in funzione della tipologia di cliente al quale si rivolge.

E il cliente è soddisfatto perché sa di avere a che fare con gli specialisti del suo settore, conoscitori esperti delle dinamiche che lo caratterizzano.

Ai clienti piacciono gli specialisti. Ogni brand si dichiara specialista di uno specifico settore.

Exaled: luce per favorire la vendita

Brand firmato dagli sceneggiatori della luce: professionisti che ricercano la migliore soluzione illuminotecnica per dare forma a scenari di vendita in grado di influenzare, mediante il Neurolighting, i comportamenti degli acquirenti.

 

L'acquisto è uno stato emotivo ed è influenzato da ciò che percepiscono i sensi. Illuminare i prodotti in un negozio richiede studi e familiarità nella gestione delle dinamiche esperienziali dello specifico punto vendita: nella GDO, negli showroom, nei negozi. Il cliente che vi fa il suo ingresso deve essere guidato dagli impulsi cognitivi che il suo occhio trasmette al cervello.

text-luce retail
text-illuminare industria

Flowlux: luce per efficientare la produttività

Brand di analisti e tecnici della luce a Led per gli spazi produttivi. Sviluppa linee over-enginereed, con una elevata dissipazione termica per una maggiore durata nel tempo per usi ad alte prestazioni. Ogni soluzione viene progettata per avere una struttura efficiente e modulabile sulla base delle specifiche esigenze del cliente, senza chiaramente scendere a compromessi.

 

Ogni azienda è focalizzata sulla produzione ed ha infatti particolari esigenze legate alle risorse e alle infrastrutture che dispone. Il fine di Flowlux è proprio quello di affiancare ogni realtà produttiva per ricercare l'efficienza e migliorare la capacità produttiva delle persone che lavorano.

Polilum: la luce, sicura, per la città

Brand firmato da tecnici della luce negli spazi pubblici. Sviluppano corpi illuminanti a LED realizzati per sfidare la forza della natura. Luce per la città, per l'urbano, per l'architettura per esposizioni da interni e da esterni e fatti per durare. 

 

Per chi sceglie di investire su un prodotto resistente e garantito nel tempo. Prodotti senza inutili e complessi sistemi tecnologici. Hanno una struttura semplice, componenti solidi e sovradimensionati per dare garanzia di durata nel tempo. I materiali scelti non temono obsolescenza e deperibilità. Vengono testati per resistere alle peggiori situazioni ambientali, ben oltre gli standard di legge.

 

 

text-luce metropolitana

Il marketing dalla teoria alla pratica: Il sistema di vendita

Una chiara definizione del posizionamento dei brand ci ha permesso di progettare il cambiamento più importante all'interno dell'organizzazione: il modo di presentare e vendere i prodotti ai clienti.

Avere una specializzazione non è sufficiente per avere successo nel mercato. Bisogna saperla raccontare, con efficacia, per valorizzare al meglio la propria offerta e potersi distinguere dalla concorrenza.

guida alle vendite

La vendita è un processo strutturato: un sistema

Insieme al team commerciale abbiamo dato vita al Sistema di Vendita Lumogroup e abbiamo formulato per i tre diversi brand le specifiche Guide alle Vendite.

Un sistema è un insieme organico e interconnesso di azioni, procedure, strumenti e tecniche, che permette di raccogliere le esigenze del cliente e di presentare il nostro prodotto come la migliore soluzione. La Guida alle Vendite è un piccolo manuale ad uso degli agenti di vendita che fornisce esempi concreti su come utilizzare i vari elementi del sistema e come raccontare le informazioni. Contiene gli script di vendita, i questionari di profilazione, le domande tipo, l'ordine di presentazione, le tecniche di chiusura.

La forma è funzionale, pratica da sfogliare e semplice da ricordare, con illustrazioni e numerose dritte, utili a gestire varie situazioni di relazione.
Ogni agente (attuale e futuro) riesce in questo modo a studiare il sistema di vendita aziendale e a calarsi all'interno dello scenario che si troverà a vivere, senza dover improvvisare al momento. L'agente diventa in questo modo custode della Brand Experience del suo cliente e può monitorare i propri risultati e migliorare le proprie performance, sulla base degli schemi già forniti.

La testimonianza a chiusura del progetto

Conosco Samuel da più di vent’anni e mi fido ciecamente di lui. Basta muovere qualche passo all’interno della sua agenzia di comunicazione per rendersi conto che ci si trova in un ambiente organizzato nei minimi dettagli, dove ogni sfumatura parla di attenzione e cura.
A lui va il merito di aver dato vita ad una squadra giovane e competente: ha saputo selezionare dei collaboratori validi, preparati e puntuali. Quello che ho trovato in Liquid Diamond, però, va oltre la professionalità. Non mi è stato affidato un singolo referente che filtrasse le mie richieste al resto del team: ho dialogato con tutte le persone coinvolte nel progetto, instaurando un rapporto diretto che è andato oltre le mura del loro ufficio e ha previsto incontri nella nostra sede. Da parte loro ho colto la volontà di immergersi nella mia azienda per capirne i meccanismi profondi: questo ci ha permesso di entrare velocemente in sintonia.

Giorgio Cipriani

GIogio Cipriani

Direttore commerciale di Lumogroup srl

Ingaggia il nostro team per i tuoi progetti

Ingaggia il nostro team per i tuoi progetti

Siamo alla ricerca di imprese con cui condividere un sogno e trasformarlo in storia.

Sai che abbiamo lavorato a dei progetti simili a questo?
Leggi e scopri di più sulle storie che abbiamo scelto di raccontarti.

CASO STUDIO - Q1 SOLUTION | Sistema di Vendita

Quando la strategia di marketing è orientata alle vendite

CASO STUDIO - Q1 SOLUTION | Sistema di Vendita

CASO STUDIO - MASTER

Dare coerenza alla comunicazione, definendo l'identità visuale di marca

CASO STUDIO - MASTER