A cura di Davide Perale in Interviste
In Liquid Diamond abbiamo la fortuna di conoscere la mentalità, i vizi, le abitudini che hanno aiutato gli imprenditori con i quali collaboriamo a crescere e ad avere successo.
Sono tratti caratteriali di una mentalità raramente valorizzata. Qui invece abbiamo deciso di metterla in primo pano. Verranno affrontati argomenti legati al tema del marketing e della comunicazione ma soprattutto si parlerà di argomenti tangenti a questi e di enorme valore.
Oggi abbiamo incontrato Matteo Lazzarato.
È tra i più giovani imprenditori con i quali abbiamo avuto il piacere di collaborare. Titolare di Q1 Solution: squadra di innovatori nel settore dei lubrorefrigeranti che ha portato un vero e proprio cambio di paradigma nella lavorazione meccanica di precisione.
Fin da quando ci siamo conosciuti abbiamo condiviso argomenti e approcci di marketing ma la cosa che più ci ha colpito è stata la sua dichiarazione: “Q1 Solution è un'azienda marketing first”.
IL POTENZIALE DI UN'AZIENDA MARKETING FIRST - L'intervista a Matteo Lazzarato
Domanda - Ciao Matteo, siamo pronti a svelare uno dei tratti di successo della tua azienda. Abbiamo avuto modo di confrontarci molto quando ci siamo conosciuti, oggi lo raccontiamo a chi è curioso di capire cosa si nasconde dietro alle storie di business.
MATTEO – È sempre un piacere avere un confronto e poter trasferire parte di ciò che mi motiva e guida ogni giorno. Cercherò di trasferire contenuti utili nel modo più semplice e pratico possibile. Proviamoci.
D. – Cosa significa avere un'azienda Marketing First?
MATTEO - Tutto in un'unica frase: significa produrre ciò che puoi vendere e non tentare di vendere ciò che hai prodotto e stoccato a magazzino.
Significa maturare la sensibilità di ascoltare al meglio le esigenze del mercato e poi lanciare la produzione.
Per realizzare un prodotto o servizio di successo e capace di cambiare le abitudini di un intero mercato (come nel caso di Q1 Solution) bisogna partire proprio da questo.
È un cambio di prospettiva. Prestate attenzione però. Coinvolge diverse aree dell'azienda: la produzione e il commerciale su tutti.
D. – Solitamente il commerciale è una figura incaricata a vendere. Puoi farci un esempio di come può cambiare il ruolo di questa figura?
MATTEO – Non è più una persona chiamata a vendere e basta. Questo è un preconcetto da demolire.
Il commerciale è un esperto di vendita che conosce le basi di marketing. Detto in modo semplice: deve avere la sensibilità di ascoltare le esigenze e le necessità dei clienti prima di provare a vendere ciò che tiene in valigia.
Ma soprattutto: deve trasferire le informazioni che raccoglie direttamente al marketing interno all'azienda in una vera e propria collaborazione.
D. – Oltre alla tua esperienza, in che modo hai avuto modo di verificare l'importanza di una gestione marketing first?
MATTEO – Voglio provocare chi sta leggendo questa intervista! Tirami fuori qualsiasi grande azienda che ha l'intera produzione interna.
Te lo dico io: non esiste! Tutti delegano all'esterno. La produzione serve solo nel momento in cui riesci a vendere.
La maggior parte delle grandi aziende funziona perché focalizza la maggior parte delle sue attività nel trovare soluzioni capaci di soddisfare esigenze e pensare poi a strumenti e formule per supportare i venditori.
D. – Qual è il primo passo da fare per una gestione marketing first?
MATTEO - Chi vende deve essere formato e responsabilizzato.
Sia ben chiaro: le vendite non sono il marketing. Il marketing aiuta a vendere meglio, costruendo l'offerta di valore e la promessa. Chi vende e costruisce il rapporto di vendita è un esperto di relazioni e trattativa che comprende l'importanza del marketing.
D. – Da quando hai avviato Q1 Solution c'è sempre stata una gestione marketing first?
MATTEO - Quasi da subito. Io sono nato come venditore prima di essere imprenditore. Per questo motivo conosco il potenziale della gestione descritta poc'anzi. È fondamentale conoscere al meglio le esigenze partendo proprio dal ruolo del venditore.
Ho studiato molto per diventare un imprenditore. Nessuno te lo dice quando apri la partita iva. Sembra tutto facile.
Per diventare imprenditore devi studiare. Per avere una gestione marketing first devi studiare ancora di più.
Impara da chi ha già avuto successo! Non credere nel solo istinto. L'intuito può aiutare a fare meglio, ad andare avanti in momenti critici ma oggi l'unico modo è studiare, rimettersi in discussione per apprendere nuovi modelli e mettere in atto il cambiamento in modo profittevole.
D. - La squadra condivide questa gestione marketing first?
MATTEO - Chi ha maturato questa cultura ragionandoci sopra e studiando ne capisce il valore. Io ho investito su formazione e lo stesso l'ho fatto con le persone che compongono la squadra.
Chi arriva da poco e/o non ha studiato questo approccio ha comunque percepito una marcia in più e lo vedono con i risultati, anche se magari non ne comprendono le dinamiche sotto. Ma questo non è un problema. Si tratta solo di educare a una visione di questo tipo.
D. – Questo tipo di gestione è visto dall'esterno come una rivoluzione. Ti senti rivoluzionario?
MATTEO - Tutto questo è la normalità nelle grandi aziende di successo. Non mi sento rivoluzionario. Mi rendo semplicemente conto del potenziale e delle dinamiche che stanno dietro a una gestione marketing first, le stesse dinamiche che mi aiutano a far funzionare meglio la mia azienda.
D. - Cosa vuoi dire a chi sta per leggere le risposte alle domande e magari vuole trarre punto per la sua azienda?
MATTEO - Se il tuo obiettivo è fare bene impresa l'unica strategia per raggiungere l'obiettivo è iniziare a studiare marketing e gestione d'impresa.
Il passo successivo: continuare a studiare e evolvere la tua azienda guardandola dal punto di vista del tuo cliente.