Scopri ed evita i principali errori che si commettono nei processi di vendita B2B

A cura di Giovanni Gabban in Articoli

Alla ricerca delle frasi killer.

Cosa c'entra questo concetto con il processo di vendita e con i suoi errori?
Pensiamo ad alcune frasi killer come "Abbiamo sempre fatto così". Oppure "Noi siamo leader di settore". O ancora "Non abbiamo reali concorrenti".

Se girano più queste parole in azienda che nuovi clienti forse c'è qualcosa da rivedere nel modo di intendere la vendita.

L'errore più grande è non mettersi in discussione.

Quando le imprese si giustificano con ritornelli tipo “Noi siamo particolari e differenti” oppure “Noi siamo diversi e abbiamo un nostro metodosignifica che c'è qualcosa non funziona, ma non si sa bene cosa sia.
È di fatto sparita la capacità di fare autocritica dei propri processi di vendita e, già da questa primissima fase, si percepisce solamente chiusura.

Ogni azienda, ogni impresa, ogni realtà imprenditoriale e produttiva si professa unica e diversa, unica depositaria della conoscenza e del modo di essere produttiva e generare lavoro e valore. 

Questa convinzione è errata.

Se i tuoi clienti non ti definiscono unico, diverso e soprattutto utile, per loro non ci saranno gioie.
Ed è per questo motivo che Sellingway ha elaborato un prodotto specifico per evitare questo errore (e prevenire altri problemi). Il punto di inizio è una domanda molto semplice (o apparentemente semplice): i tuoi clienti pensano qualcosa di te?

esperienza in fiera

Mai raccontare ciò che si è prima di comprendere cosa vuole il cliente.

Sei curioso di scoprire i 5 errori del processo di vendita per il BtoB?

Te ne anticipo uno: non conoscere la differenza tra una strategia PUSH e una strategia PULL.

Abbracciando una strategia PUSH si va a “spingere” un prodotto nel mercato. L’azienda ha una capacità produttiva superiore alla reale richiesta dal mercato e c’è bisogno di proporre il prodotto o servizio a vari clienti e consumatori. 

Adottando una strategia PULL, tipica di quelle aziende che vivono in condizioni di buona prosperità, la vendita in sé con tutto l’impianto di ricerca clienti e di promozione può essere pienamente sostituita dal concetto di fornitura

Spesso le aziende fanno PUSHING, per sopperire alla carenza di vendite, confondendo quest'azione con il (vano) tentativo di vendere quanto più possibile a persone e clienti che non compreranno mai il nostro prodotto. Non sarà, perciò, una vendita di successo e non ci sarà un forte profitto.

Abbiamo scritto un White Paper che ti illustra gli errori più comuni del processo di vendita per il BtoB. Scoprilo qui.

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Si parte sempre dall'analisi e il primo passo è il Selling Status Report.

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