Conoscere il cervello umano per scrivere messaggi efficaci

A cura di Stefano Padovan

HOMO HOMER

Secondo la teoria dei tre cervelli, il nostro cervello è un po' come quello di Homer Simpson. Più o meno...

È formato da diversi compartimenti e ogni compartimento vuole qualcosa di preciso. Solo certi tipi di informazione. Delle specie di informazioni-chiave che, se utilizzate nel modo corretto, aprono le porte della mente delle persone con cui altrimenti non riusciremo a entrare in contatto.

TRE CERVELLI CON DIVERSE PERSONALITÀ

Più che essere fatto a compartimenti, secondo Paul MacLean, il neuroscienziato americano che ha formulato questa teoria, è composto da tre strati sovrapposti.

Questi strati sono il cervello rettile, il cervello limbico e la neocorteccia e si sono sviluppati successivamente nel corso dell'evoluzione che ha portato gli essere umani a essere come li conosciamo oggi – cioè come Homer Simpson.

Ciò che è stato ipotizzato e oggi in buona parte verificato è che questi strati hanno una loro “personalità” e che reagiscono in modo diverso alle informazioni che ricevono, a ciò con cui entrano in contatto.

LA SEQUENZA DEI TRE CERVELLI

Inoltre, e questo è un punto molto importante, reagiscono in successione, con un ordine preciso, dal più interno al più esterno.

Questo vuol dire che per comunicare in modo davvero efficace con Homer non dobbiamo solo parlargli di ciò che lo interessa (cosa che ci potevamo bene immaginare) ma che gliene dobbiamo parlare in un preciso ordine.

Homer vuole prima un po' di lavaggio del cervello con della sana televisione, poi andare a bere qualche birretta (come dargli torto?), al che avrà bisogno di qualche ciambella per asciugare un po' lo stomaco, e in fine sarà pronto per andare a dormire.

LE INFORMAZIONI CORRETTE NEL GIUSTO ORDINE

Cosa consegue da questo di importante per chi vuole scrivere messaggi in grado di persuadere il lettore? Che per scrivere una comunicazione efficace dobbiamo rispettare la forma del cervello, trasmettendogli il tipo di informazioni che vuole nel giusto ordine.

IL CERVELLO RETTILE: “IO VOGLIO TUTTO SUBITO”

Il cervello rettile è istintivo diffidente e concentrato su se stesso. Vuole tutto subito. Non ama le cose complicate e vuole capire subito se una cosa lo riguarda oppure no.

Se vogliamo ottenere l'attenzione di una persona, dobbiamo fare in modo di abbassare le difese di questo cervello, che ci mette un attimo a fuggire via o a passare oltre. Dobbiamo dirgli qualcosa di noto, che conosce, che lo rassicura.

Ci sono varie tecniche per ottenere questo risultato. La più semplice è richiamare il target in modo diretto. Infatti, la prima cosa che per noi è nota qual è? Siamo noi stessi

Quindi, cominciare un messaggio richiamando il pubblico che vogliamo in modo chiaro e diretto con frasi come “ti occupi di marketing?” o “hai un ristorante?” è un buon modo per parlare al cervello rettile delle persone e ottenere la loro attenzione. È un po' come chiamare per nome una persona per far sì che si volti verso di noi.

IL CERVELLO LIMBICO: “CONDIVIDIAMO EMOZIONI?”

Ottenuta l'attenzione del pubblico che desideriamo, è il momento di interessarlo. Per farlo dobbiamo coinvolgere il cervello limbico che è il regno delle emozioni. È chiamato anche cervello mammifero e anziché essere un individualista, come il rettile, il cervello limbico è socievole.

A questo cervello piacciono le storie, deve entusiasmarsi e provare sincero interesse. Nella parte centrale del messaggio, dobbiamo dare a questo cervello ciò di cui ha bisogno. Diciamogli cosa c'è di buono per lui qui e facciamolo con storie ed emozioni. Perché i discorsi più razionali qui non hanno effetto.

LA NEOCORTECCIA: “TU DIMMI COSA FARE, AL RESTO CI PENSO IO”

È all'ultimo cervello, la Neocorteccia, che dobbiamo fare discorsi razionali. Solo nella terza e conclusiva parte del messaggio, è il momento di dare al nostro lettore informazioni tecniche, dati precisi sulle nostre offerte e indicazioni su ciò che vogliamo che faccia.

È il momento di dare prove, numeri e dati al nostro pubblico, caratteristiche tecniche ecc... di spiegargli tutto per bene e di fargli capire cosa deve fare. È il momento della Call to Action.

TRE CERVELLI PER ME NON POSSON BASTARE

Per scrivere un messaggio efficace bisogna coinvolgere i tre cervelli nella sequenza corretta e conoscerne la diversa “personalità”.

Ma ricorda però che questa conoscenza è sterile se non sai quali messaggi trasmettere al tuo pubblico. Per sapere questo, devi conoscere chi è la tua impresa, la sua identità, quali sono i suoi valori, qual è il suo tono di voce : solo così potrai creare messaggi coerenti che mirano a posizionare la tua impresa in modo efficace nella mente delle persone.

 

 

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