A chi serve la Value Ladder?

A cura di Giovanni Gabban in Articoli

La domanda da un milione di dollari: a chi serve il nostro quaderno “Come Creare una Value Ladder”?

A chi ne ha più bisogno, si potrebbe dire. Ma non si sta parlando di beneficenza.

La Value Ladder - e soprattutto capire come farla, gestirla e mantenerla nel tempo - serve in tre modi diversi: alla micro impresa, alla Piccola e Media Impresa e alla Grande Impresa e ora vedremo assieme come e perché.

Analisi strategica di marketing nel settore alimentare: studiare la distintività del brand

In una micro impresa l'utilità è per il titolare e la scala del valore serve a lui.

È lui a gestire i rapporti tra i vari clienti in riferimento al processo produttivo della sua stessa “creatura”. Pensiamo a una microimpresa che ripara rubinetti e sanitari: c'è il titolare con un paio di dipendenti ed è anche colui che gestisce il rapporto con fornitori e con i futuri clienti, quindi è il vero e proprio “capo”. Egli deve conoscere i prodotti e servizi che offre, sia che si tratti del servizio più importante e che gli genera più utili, sia i servizi di contorno e che risolvono i piccoli e immediati problemi così come i lavori “speciali” e indirizzati a clienti precisi.

In un’impresa più strutturata, come una PMI, la situazione è differente e si aggiungono gradi di complessità.

Vi è certamente un responsabile commerciale, o una forza vendita, che si interfaccia con almeno un responsabile marketing e con il reparto produttivo. Il Quaderno “Come Creare una Value Ladder” è rivolto principalmente alla forza vendita ma è fondamentale che le nozioni apprese vengano diffuse a tutti i ruoli dell'impresa affinché ogni reparto abbia la piena consapevolezza dei prodotti chiave (in gergo Core Product), ma anche dei Gift, dei Prodotti per Prospect e i Prodotti per Clienti.

In breve, la Value Ladder consente di maturare una globale consapevolezza di cosa fa l'impresa, a chi offre i propri prodotti e servizi e come. È impensabile, per fare un esempio, che una Piccola e Media Impresa di 20 dipendenti che opera nella fornitura di prodotti di prodotti dolciari non conosca (in tutti i suoi organi aziendali) le categorie di prodotti che generano più utili, i prodotti da offrire “in regalo”, come delle esche che attirano i pesci, i Prodotti per Prospect e, naturalmente, anche i Prodotti per Clienti.

E nelle Grandi imprese? Prendere quello scritto sopra e ripetere aggiungendo quel grado di complessità tipico dei processi strutturati. 

In genere le grandi imprese contano su persone specifiche dedicate a precise funzioni in reparti che sono quasi indipendenti, in cui le informazioni sono spesso vincolate al "silos" nel quale ogni persona opera. Più l'azienda è grande e strutturara più è difficile far fluire le informazioni tra i vari reparti. Il marketing resta isolato dal mercato, le vendite hanno poche opportunità di dialogo con la ricerca e sviluppo, la produzione non sa bene come può rendere più felice i propri clienti.
L'utilità della Value Ladder, in questo caso, è di far in modo che i ruoli nei vari reparti siano coscienti di un sistema centrale che sostiene e produce il valore dell'impresa, per i clienti e dai clienti.

In poche parole, che l'impresa abbia progresso.

Che si parli di una Grande Impresa, di una Piccola e Media Impresa o di una Microimpresa, è sempre necessario aver ben chiaro il valore dei prodotti e servizi che vengono offerti al cliente. Ecco perché è importante conoscere come salire i gradini della scala del valore.

La Value Ladder: il più potente strumento di marketing

Le aziende che vanno meglio hanno tutte una cosa in comune, il loro business è basato su una Value Ladder che funziona, che facilita il contatto con i potenziali clienti e crea relazioni durature, piene di valore e profittevoli.
 

Se la tua attività non è basata su una Value Ladder rischi di commettere degli errori banali che allontanano i clienti dal tuo business.

Costruisci ora la tua Value Ladder.

Acquista la guida in formato cartaceo o kindle

Altre letture che potrebbero interessarti

Articoli

Come creare il marchio di un'azienda

La guida completa alla creazione del marchio aziendale, per start-up e per aziende mature che desiderano dare forma alla propria identità.

Recensioni

Ti occupi di marketing di prodotti alimentari? Ecco tre libri che fanno al caso tuo, parola di Archimede!

Ogni mercato è speciale e vive di caratteristiche particolari, nel caso del settore alimentare ci sono dei libri che più di altri offrono spunti e stimoli interessanti per chi si occupa di marketing.